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全新WD-40除湿防锈润滑剂 耀世而出

2012年2月28日,WD-40新品发布会在上海万豪虹桥酒店举行,发布会的主题口号是:“经典品质,享誉全球。多重功效,经济实用”。一起推出的活动还有“共携手、赢未来”的经销商内部会议及答谢晚宴,气氛热烈隆重。

        (新颖别致的WD-40产品时光隧道)

  会议邀请了众多嘉宾:WD-40公司国内优秀经销商、美国上海领事馆商务官员;中国包装联合会、中国粉末冶金行业协会、中国链传动行业协会、上海工具行业协会、上海模具行业协会、上海汽车配件流通行业协会及上海起重运输机械行业协会的领导;供应商合作伙伴及众多行业知名媒体。
   

 (WD-40新品发布会会场)   
WD-40公司亚太区董事总经理Geoff先生、中国区总经理Stephanie女士分别作了主题发言。各地经销商、合作伙伴共同见证并领略了WD-40新品耀世而出的魅力,感受其全球领先的技术和WD-40公司在中国市场强有力的发展前景。发布会现场的新品发布气动仪式,将发布会气氛推向高潮。WD-40公司高层还就WD-40气雾罐新产品的新特性及中国市场发展规划,回答了媒体提问,在场经销商纷纷表示对此新产品有很大的兴趣和信心。

    

 (WD-40公司亚太区董事总经理Geoff先生致词)
此次新闻发布会的主角——全新WD-40除湿防锈润滑剂产品,让观众眼前一亮,新颖的包装、细致的说明,让不同行业用户更加方便选用。选择在新年伊始,进行新品发布,寓意新品像冬藏后的第一缕春光,随万物蓬勃迸发。

   

(WD-40公司亚太区董事总经理Geoff先生、中国区总经理Stephanie女士和嘉宾代表参加新品启动仪式,见证新品诞生)  

350万瓶仅是刚起步……
----访WD-40公司中国区总经理Stephanie Barry女士

  

自2006年7月,WD-40公司在上海注册了上海武迪贸易有限公司来正式运作WD-40品牌之日起,到2012年1月,WD-40产品在中国的年销售量已经超过了350万瓶。公司在中国市场的表现已经超出GDP以及相关行业指标增长率。即使是在所谓“后经济危机时代”的2011年,WD-40中国增长率也达到了43%。
 
《五金圈》采访到WD-40公司中国区总经理Stephanie Barry女士,她说:“我们在中国很幸运,能够顺利的成长,有很好的团队和员工。”
 
“WD-40产品中国发展过程中,我们看到需求量一直在增长,如果我们继续同原来一样,全部依靠进口的话,是没办法快速响应这个需求的。”
 
“过去,从预测、提供订单给美国公司到交货需要六个月的时间,而在国内灌装,就把这个时间缩短到2-3个月。随着市场对WD-40产品需求不断扩张,为了对中国大陆市场的需求能够更快速地反应,自2012年起,我们决定开始进行WD-40气雾罐产品的国内灌装。”  
“我们希望在中国有一个长远的经营,我们承诺能够为在中国的客户持续地供应这个产品。”   

WD-40气雾罐新产品国内灌装后,有以下几方面包装特征:
 
A 容量升级!品质不变!
在国内灌装的同时,我们对容量进行了增加。比如:原来的191ml调到200m;原来的333 ml调到350ml;原来的469ml调到500ml。让消费者感受更多的实惠。
我们原液及稀释剂依旧从美国进口,在国内按照严格标准制造而成,确保产品品质全球统一。
 
B 用不同终端包装教育市场、区分渠道!
国内灌装,对满足不同客户的需求更具弹性。
WD-40中国公司针对不同终端行业的使用需求,进行起到指导使用意义的包装设计,比如工业专用、汽车专用、家庭专用等不同包装。在瓶身附有行业应用环境的具体实例照片,让使用者一目了然,也让原本对产品使用场合及作用不够了解的使用者豁然开朗,找到了原有问题的解决方案。信息被更准确地传达给消费者。
 
同时因为包装已做了针对不同终端的设计,对不同专业的渠道商家,也起到了区分及保护市场、减少无益竞争的作用。渠道商因而有了更强信心去展开销售及进行产品推广。

 
C WD-40新品气雾罐 “双防伪”,保证你买到真品!
由于WD-40产品在市场上的出色表现,近些年来,仿冒产品层出不穷。如何保证客户买到真品并打击假货也成了WD-40中国公司市场工作重大课题。
这次的产品新包装,做了更有效的防伪设计。在300ml以上包装中,瓶颈有凸起的"WD-40"字样浮雕,这在瓶身制作上是比较有难度的工艺,相信可以一定程度上阻挡住仿冒者的COPY行径。
此外,我们在每个气雾罐中部都贴有光学防伪标签,该标签在德国制造,具有显著的防伪特征。

  

 D 不易理解的“多用途产品”!
由于WD-40产品用途非常广泛,以至在有些地区,“WD-40”似乎成了润滑防锈产品的代名词,就如GOOGLE或“百度”成为“搜索”的代名词一样。新包装里,WD-40加上了“多用途产品”这一说明文字。
 
除了希望表明,我们是个品牌,不是代名词外,还有就是希望终端用户最终能够逐步了解“多用途产品”这个概念。所谓的“多用途产品”,这个概念在中国还不是很容易让终端用户理解。WD-40可以解决许多问题,我们非常希望告诉终端用户,WD-40产品一瓶可以抵多瓶,节省保养成本、提高工作效率,给您更多收益。

   

在美国的WD-40产品用户粉丝团,汇集了数千种使用WD-40产品的方法,了解WD-40产品,先从“多用途产品”这个概念开始琢磨起吧!    

“WD-40产品是中国的!”——持之以恒的“草根式”营销  
 
也许与很多国际品牌的策略不同,WD-40产品的中国发展之路从一开始的定位就是“草根式”营销,并且,这也是WD-40产品全球发展的标准模式及策略。
 
单一产品,有限资源投入,WD-40,从“一”开始。
 
2006年注册,2007年WD-40中国公司开始正式运营,一开始主要的工作就是建立渠道,以有限的资源,WD-40的第一步锁定在工业领域,工业渠道从无到有,开始逐步建立起来。目前,WD-40全国经销商已经发展到100余家。
 
一开始在中国,有一些外资企业了解WD-40产品,所以先从外资企业做起。而在俄罗斯,拉丁美洲,南美洲,WD-40产品是先从汽车行业切入的。
 
区域的选择也是有规划的:从一线城市、沿海省份开始,渐渐往内陆城市移动。时至今日,沿海城市渠道网络发展较快,经销商数目较内陆更多一些。随着终端领域的进一步拓宽,渠道商的范围也在逐渐扩大,然而这一切,都是不疾不徐地从“一”开始的。
 
“草根式”营销
 
WD-40产品营销方式,确实是貌似不声不响,实际却无处不在的“草根式”营销。突出表现在他们的会议营销方面。
 
几年前,WD-40产品刚进入中国之后的不久,国内各地区性的行业组织的小规模会议门口,就开始悄悄地摆上了WD-40产品的宣传易拉宝,一两个简单的桌子拼在一起,WD-40销售人员就开始了他们的产品展示工作。而这样的会议营销不只在行业会议中,WD-40中国公司营销团队会上门到终端客户中去,与经销商一起,几个人、十几个人吃顿饭之前,也可以展开一场小小的产品推广会。似乎谁也不太在意,似乎很多人想着这样的营销速度太慢了吧?动静太小了吧?

然而就是这样的“草根式”营销,让我们看看给WD-40产品带来了什么?
 
 这种培训会会帮助他们产生新的用户,让更多人了解他们产品的好处;
 让行业内渠道商对产品感兴趣和有所了解,从而成为WD-40中国公司经销商中的一员;
 扩大了WD-40产品二级经销商的范围;
 培养了WD-40产品的经销商们学会如何销售产品;
 大大提升了WD-40的品牌影响力。

有时候单场会议的人数会超过50人。
 
这种营销模式被一直坚持采用,并且成为营销工作中固定比例的投入,现在WD-40中国公司对会议营销模式也有了具体的目标和执行方法,概括如下:
一是确保所有销售团队成员能够执行培训;
二是透过销售团队培养一级经销商也能够去做培训;
三是不断扩大规模,召开二级经销商培训;
四是到终端工厂里去做培训;
五是依旧通过全国及地区性行业组织去培训。
 
成功就是正确的事情反复做,每年一千多场的培训,这就是一千多次正确的重复。如果说大手笔的国际品牌开拓市场用的是很大的投入,则WD-40中国公司用的就是持之以恒的方法。
 
对终端的研究与渗透
 
“我们了解产品,他们了解需求,所以我们经常会去主动了解如何解决他们的问题。”这是Stephanie Barry女士对终端与WD-40中国公司关系的概括。
 
WD-40公司在全球都非常重视终端的需求,所以他们一直都会做针对终端的调研工作。这对他们开发新产品、了解市场步调及需求,都有着非常重要的价值。
 
比如在美国,新推出一个“WD-40专家级”的产品,配方不同,就是针对特定需求而将产品的相关性能进行了特别的加强,解决更专业的客户需求问题。
 
当市场在发展,会逐步变得更专业化。在生产线上开始使用更专业化的产品。
比如要达到特定温度,或要针对不同应用等,举例就是WD-40公司的另一款产品Blue works(目前未进入中国大陆市场)。
润滑工作要素包括四部分:摩擦、负载、移动方式、温度。
WD-40产品在这四个方面条件下具备一定程度的表现。但如果你的机器需要特别的温度和环境,那么你就需要特别的产品来达到要求了;
再比如食品业,就必须符合相关的卫生等级;
再比如如果润滑需要干式的,则湿式的就不可以。
所有这些方面,都是WD-40公司一直会致力研究的问题。
 
而在中国,其实一些终端客户还不了解他们需要什么,一直以来的方式是机器坏了就修,而没有考虑用哪些方式可以让机器减少损耗和延长寿命。在与WD-40公司的合作过程中,在使用过程中,他们渐渐地就会了解了。这也说明对于WD-40产品的终端工作来说,教育市场,想办法正确传递信息应该是工作重点。
 
当前,在工业领域,WD-40产品的终端研究还主要集中在制造业的部分,但已开始更多地展开在汽保、船舶维修、煤矿等行业。汽车行业将会是WD-40产品会接下来重要的推广方向。
 
不拘一格,多方合作
 
WD-40品牌的宣传推广方式上的灵活尤显其不拘一格。除了比如与《五金圈》等行业媒体合作,还有与不存在竞争因素的其他著名品牌的合作也在全面展开。
合作模式依照各个品牌需求,会有不同,但力争寻找到最佳结合点。
比如,与史丹利的合作上,在史丹利的内部季刊中就会开始提到WD-40产品。
WD-40销售团队会与圣戈班的销售团队建立良好的互动往来。展开会议培训的合作,以及开展联合促销等等。 
同时,WD-40中国公司也欢迎更多品牌与他们建立模式新颖而对多方都有益的合作。 
 
WD-40是中国的!
 
实际上,WD-40公司希望自己在每个国家都有“生根性”的发展方式,在美国,希望大家认为是WD-40美国的公司;在德国,希望人们认为是WD-40是德国公司,在中国,也希望人们认为WD-40中国公司。
 
他们不会强调自己来自美国。因为他们强调的是在那个国家,承诺——永续经营的概念。 
WD-40产品在170多个国家都有销售,他是全球的,他尤其是中国的。  

价值观——为有源头活水来  
 
成功对于不同人来说意义不同,并非常见的以财富为唯一衡量方式。对于企业来说,成功或许有一个硬指标,即是生存、发展、创造价值,然而对于不同企业来说,也仍然可以以不同的维度去衡量。
 
判断一家公司成功与否,不只要看他们的市值、营业额、利润、增长速度等,还要看他们本来还想做到些什么,然后再看他们是否做到了。
 
单纯追逐利润带来的只有短视,即便短期内可以迅速膨胀,却无法赢得公众尊重而拥有长远效益、完成社会责任及价值。这一点,对于国内企业来说,知之者少,所以浮躁者众;对于不同文化下、市场经济历史更悠久、发展得更完善和成熟的发达国家来说,却已成为普遍常识。
 
《五金圈》也一直希望了解,到底是什么,是一个成功企业的“活水”。决定了这个企业的成功,决定了这个企业在多个维度及面向上的价值创造。在WD-40全球公司里,我们看到WD-40公司员工的价值观是如何决定了他们整个企业的性格特征和成就的——
 
对于WD-40中国公司来说,最大的困扰就是假货、仿冒品问题。
 
他们在全国市场做过调研,WD-40正品销售量在全国同领域是第一名,而假货+仿冒品的销售量是第二名。虽然假货充斥是在肯定着WD-40产品的热销。但当我们问到Stephanie Barry女士的感受时,她告诉我们:“我们最担心的是终端用户的安全。”
 
“一些假货是存在毒性的。如果终端用户买到假货,可能会对他们构成很大的危险隐患。象汞、重金属、苯、苯的衍生物、致癌物等,我们可以确定WD-40产品里没有这些成分,但却无法控制假货中没有。”
 
“我们有非常强烈的保护使用者安全的意识。因为我们价值观的第一条就是:要做正确的事情——提供高品质的产品、安全的产品。”
 
再比如基于提供“安全的产品”这一原则,在推进剂的选择方面,很多同类产品的标准选择是以液化气为主,因为成本更为低廉。但WD-40公司却决定采用二氧化碳,宁愿使用比较高的成本和比较难的工艺。不是不了解成本更低的方法是什么,而是因为关注安全是他们企业的原则。
   

这只是一种范例,相信在这样的企业价值观的影响下,在面临选择的时候,企业及每一位员工都有了急功近利之外的判断标准,一个更关注人性、更合乎人性、更有益于社会的标准。
 
这样的企业,在他们做出正确选择的同时就已经成功了,因为他们践行了自已的希望,自己的目标。而从经济价值的角度讲,他们是否成功,你可以看看WD-40公司,你就知道了。 


在这里,把WD-40公司的企业价值观转述一下给大家看: 
1 做正确的事情
2 在所有的关系网中建立积极持久的印象
3 让明天比今天更好
4 成就团队,超越自我
5 拥有它并充满激情地做好它
6 可持续发展WD-40经济
(注:价值观是有排序的,比如迪斯尼的原则:第一是安全,第二才是顾客的欢乐度。如果你爬上2米高的米老鼠的脑袋去排照,他们会请你下来,无论你是否乐意。)

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